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—— 紅日藥業(yè)總經(jīng)理 孫長(zhǎng)海

企業(yè)概述

　　天津紅日藥業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)紅日藥業(yè)）位于天津市武清開(kāi)發(fā)區(qū)，主要從事中成藥以及西藥的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。公司擁有藥用原料、注射液、口服制劑等多品種、多劑型的生產(chǎn)車(chē)間及生產(chǎn)線(xiàn)，主導(dǎo)產(chǎn)品包括血必凈注射液和鹽酸法舒地爾注射液等。其中血必凈注射液是目前國(guó)內(nèi)唯一經(jīng)SFDA批準(zhǔn)的治療膿毒癥和多臟器功能障礙綜合征的國(guó)家二類(lèi)新藥，2006 年5月被科技部和國(guó)家保密局聯(lián)合認(rèn)定為“秘密級(jí)國(guó)家秘密技術(shù)”，2009 年被衛(wèi)生部《甲型H1N1 流感診療方案（2009年試行版第二版）》選定為中醫(yī)辯證治療藥物。

　　公司始終堅(jiān)持“追求卓越品質(zhì)，創(chuàng)造健康生活”的理念，在靶向?qū)W術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的帶動(dòng)下，業(yè)績(jī)斐然。2009年10月30日，公司在深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板成功掛牌上市。

企業(yè)所屬行業(yè)特點(diǎn)

　　·批次、效期管理嚴(yán)格：從原料、輔料、包材的采購(gòu)入庫(kù)、檢驗(yàn)放行和生產(chǎn)領(lǐng)用，
　　　到成品的批生產(chǎn)指令的下達(dá)、工序的轉(zhuǎn)移放行、檢驗(yàn)、完工入庫(kù)和銷(xiāo)售發(fā)貨等所
　　　有涉及物料和產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程都要嚴(yán)格分批管理和控制效期。需要時(shí)還要能按照
　　　原輔料或產(chǎn)品的批次追溯其來(lái)源與去向。
　　·全程的質(zhì)量安全控制：為了確保藥品的質(zhì)量安全，制藥企業(yè)需要嚴(yán)格按照
　　　GMP的要求從供應(yīng)商的準(zhǔn)入審計(jì)開(kāi)始，對(duì)原輔料的采購(gòu)、儲(chǔ)存、領(lǐng)用和產(chǎn)品的
　　　生產(chǎn)過(guò)程、入庫(kù)和銷(xiāo)售發(fā)貨、退貨全程都進(jìn)行嚴(yán)格的檢驗(yàn)與放行控制，并按
　　　GMP要求對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)都做好真實(shí)、完整、可追溯的記錄。
　　·營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制和評(píng)估困難：制藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，營(yíng)銷(xiāo)手段多樣，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用
　　　的使用和效果評(píng)估都比較困難，這對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)都是巨大的成本壓力和管理
　　　難點(diǎn)。
　　·營(yíng)銷(xiāo)模式多樣且變化快：藥品的最終消費(fèi)者是個(gè)人，根據(jù)處方藥和非處方藥的不
　　　同，企業(yè)會(huì)分類(lèi)組織管理不同的營(yíng)銷(xiāo)通路，代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、醫(yī)院（領(lǐng)導(dǎo)、醫(yī)
　　　生）、藥店、第三終端、健康顧問(wèn)等各種利益主體參與其中，利益涉及面復(fù)雜，
　　　帶來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式多樣且快速變化的特點(diǎn)。
　　·對(duì)政策法規(guī)比較敏感：制藥行業(yè)作為一個(gè)關(guān)系國(guó)計(jì)民生的特殊行業(yè)，對(duì)相關(guān)政策
　　　法規(guī)的敏感度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)于對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的敏感度，每一次醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)政策法規(guī)的
　　　出臺(tái)，都會(huì)給行業(yè)帶來(lái)巨大影響，例如目前正在實(shí)施的新版GMP、新醫(yī)改、基
　　　本藥物制度、藥品電子監(jiān)管政策等都給制藥企業(yè)帶來(lái)了相當(dāng)大的影響，有的加大
　　　投入改造廠(chǎng)房設(shè)備，提升管理，應(yīng)接新版GMP的檢驗(yàn)；有的加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)布局，掌
　　　控終端，搶奪新醫(yī)改帶來(lái)的蛋糕；有的趁機(jī)并購(gòu)重組，加速行業(yè)洗牌等等。

商業(yè)分析目標(biāo)

　　·信息共享度低、協(xié)同效率偏低：原來(lái)信息化基礎(chǔ)薄弱，大多業(yè)務(wù)手工管理，采
　　　購(gòu)、銷(xiāo)售、質(zhì)量、生產(chǎn)、庫(kù)存等部門(mén)信息不共享，跨部門(mén)業(yè)務(wù)流程進(jìn)度跟進(jìn)困
　　　難，各部門(mén)之間協(xié)同工作的效率偏低，有時(shí)甚至相互推諉。
　　·物料管理要求嚴(yán)格：由于行業(yè)特殊，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量安全，對(duì)原輔料的批次、
　　　效期、質(zhì)量狀況、領(lǐng)料、補(bǔ)料都必須進(jìn)行嚴(yán)格的控制，有些物料在投料時(shí)除了按
　　　配方嚴(yán)格控制數(shù)量之外，還必須考慮含量、水分等指標(biāo)的影響。
　　·質(zhì)量控制環(huán)節(jié)諸多：從原輔料采購(gòu)、儲(chǔ)存、領(lǐng)用和產(chǎn)品的生產(chǎn)、入庫(kù)與發(fā)貨、退
　　　貨都須按照GMP的要求進(jìn)行嚴(yán)格的檢驗(yàn)與放行控制，并直接影響采購(gòu)、銷(xiāo)售、
　　　生產(chǎn)等業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行進(jìn)度。
　　·預(yù)測(cè)困難，計(jì)劃不準(zhǔn)：由于產(chǎn)品銷(xiāo)售存在淡季和旺季，市場(chǎng)信息也難以把握，銷(xiāo)
　　　售預(yù)測(cè)困難，主要采用歷史銷(xiāo)量和預(yù)留數(shù)月庫(kù)存結(jié)合管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)安排計(jì)劃，組織
　　　生產(chǎn)，但計(jì)劃經(jīng)常由于營(yíng)銷(xiāo)的需要而調(diào)整。
　　·營(yíng)銷(xiāo)管理效率低下，費(fèi)用增長(zhǎng)迅猛：隨著公司規(guī)模的日益擴(kuò)大，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍也在不
　　　斷擴(kuò)大，經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、醫(yī)院、藥店等渠道與終端客戶(hù)也越來(lái)越多，與之相伴
　　　的是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也增長(zhǎng)迅猛，傳統(tǒng)的手工管理模式已經(jīng)越來(lái)越難以支撐快速擴(kuò)張的
　　　營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。
　　·成本核算粗放，優(yōu)化困難：在手工模式下只能按品種核算成本，但對(duì)于生產(chǎn)周期
　　　較長(zhǎng)的產(chǎn)品而言，這種方式過(guò)于粗放，難以精細(xì)分析成本的構(gòu)成及異常情況，不
　　　利于生產(chǎn)管理的持續(xù)優(yōu)化和產(chǎn)品成本的精細(xì)控制。

企業(yè)關(guān)鍵應(yīng)用

　　·高效的合同管理

　　以前的紅日藥業(yè)，合同經(jīng)辦人部門(mén)一份，檔案室一份，財(cái)務(wù)一份，監(jiān)察部一份，共4份，不但傳遞效率低，而且由于合同變更，資料傳遞不及時(shí)，造成工作失誤和損失。現(xiàn)在，基建合同、研發(fā)類(lèi)合同、采購(gòu)類(lèi)合同已全部納入ERP中。并將各種合同按類(lèi)別編號(hào)，從合同錄入、審批、生效、變更、凍結(jié)、終止等各階段的全面管理，徹底解決了合同信息共享和進(jìn)程監(jiān)控困難的大問(wèn)題。業(yè)務(wù)部門(mén)足不出戶(hù)可以隨時(shí)查閱合同，按合同辦理業(yè)務(wù)，進(jìn)行合同執(zhí)行分析。遍布全國(guó)各地的商務(wù)經(jīng)理可以隨時(shí)查看所負(fù)責(zé)的合同進(jìn)展?fàn)顩r。系統(tǒng)設(shè)定的預(yù)警功能，幫助商務(wù)人員有效執(zhí)行合同，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

　　·嚴(yán)格的物料控制

　　手工狀態(tài)時(shí)，生產(chǎn)人員在生產(chǎn)指令領(lǐng)料時(shí)，只能根據(jù)配方和生產(chǎn)批量估算一個(gè)值進(jìn)行領(lǐng)料，而且也無(wú)法知道當(dāng)前料是否夠，哪個(gè)料缺。使用了系統(tǒng)后，所有的生產(chǎn)都是根據(jù)生產(chǎn)指令單中的物料來(lái)進(jìn)行領(lǐng)料，通過(guò)配方的比例關(guān)系和用料標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)可自動(dòng)控制原料、關(guān)鍵輔料等領(lǐng)用量。在超過(guò)應(yīng)領(lǐng)時(shí)，需要進(jìn)行領(lǐng)料申請(qǐng)，審批后才進(jìn)行補(bǔ)料，而且生產(chǎn)人員能時(shí)時(shí)查詢(xún)所有物料的批次存量信息，以便及時(shí)有效的下達(dá)生產(chǎn)指令，做到了生產(chǎn)領(lǐng)料、生產(chǎn)執(zhí)行的高效協(xié)同。

　　·靈活的物料重計(jì)

　　紅日藥業(yè)有些原料，其特性是每批采購(gòu)的含量、所含水分可能都不相同，在原料進(jìn)貨檢驗(yàn)時(shí)，才能確定每批的含量、水分。但藥品的配方一般是按100%的純含量要求的，為了更為準(zhǔn)確的進(jìn)行用料控制，利用系統(tǒng)的批次屬性記錄了每批原輔料的含量和水分指標(biāo)，并可方便的直接引用到相關(guān)單據(jù)和報(bào)表，為生產(chǎn)人員進(jìn)行折純換算或追溯查詢(xún)提供了極大的方便。

　　·實(shí)時(shí)的先款后貨銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制

　　紅日藥業(yè)對(duì)于一些普通客戶(hù)，采用先款后貨的業(yè)務(wù)模式。即客戶(hù)在要貨時(shí)，需要先將款打到紅日，財(cái)務(wù)收到款后，通知商務(wù)部，商務(wù)部才下銷(xiāo)售訂單，通知倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。手工狀態(tài)下，商務(wù)部人員一天要幾趟去財(cái)務(wù)，查看到款情況。然后根據(jù)客戶(hù)的到款情況，再電話(huà)通知倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。使用系統(tǒng)以后，客戶(hù)打款后，會(huì)將打款憑據(jù)傳真到紅日商務(wù)部，商務(wù)部人員在系統(tǒng)中錄入收款單，財(cái)務(wù)收到款后審核收款單。這樣商務(wù)人員和財(cái)務(wù)人員共享同一張收款單，財(cái)務(wù)審核時(shí)，商務(wù)人員看到信息，就知道哪筆款已經(jīng)到了。商務(wù)人員開(kāi)具銷(xiāo)售訂單，在銷(xiāo)售訂單中選擇收款單號(hào)，發(fā)貨單審核時(shí)，會(huì)檢查發(fā)貨單金額和收款單對(duì)應(yīng)的未核銷(xiāo)金額，如果發(fā)貨單金額小于收款單未核銷(xiāo)金額，發(fā)貨單不允許審核，有效控制了客戶(hù)先款后貨的業(yè)務(wù)。

　　·全程的流向管理

　　紅日藥業(yè)通過(guò)流向管理系統(tǒng)從公司發(fā)貨開(kāi)始，監(jiān)控并記錄藥品從經(jīng)銷(xiāo)商到各級(jí)分銷(xiāo)渠道客戶(hù)、直至醫(yī)院、藥店等終端的全程銷(xiāo)售流向和各渠道節(jié)點(diǎn)的庫(kù)存，為公司及時(shí)掌控各品種、各市場(chǎng)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略提供了極大的幫助。

　　·精細(xì)的生產(chǎn)成本控制

　　紅日產(chǎn)品的生產(chǎn)周期長(zhǎng)，以前手工模式下，成本核算只能到車(chē)間和品種。應(yīng)用ERP后，通過(guò)生產(chǎn)訂單管理、生產(chǎn)車(chē)間管理、存貨核算等系統(tǒng)的數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)，ERP系統(tǒng)能及時(shí)記錄生產(chǎn)訂單投料數(shù)據(jù)，工序報(bào)工工時(shí)和工序轉(zhuǎn)移產(chǎn)出品數(shù)量信息，使成本核算細(xì)化到工序，和按訂單批次計(jì)算成本奠定了基礎(chǔ)。管理人員通過(guò)準(zhǔn)確及時(shí)科學(xué)的成本信息，可及時(shí)關(guān)注產(chǎn)品批次的成本波動(dòng)、成品率波動(dòng)情況，財(cái)務(wù)部門(mén)可及時(shí)全面地進(jìn)行成本分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正管理中的問(wèn)題，更好地控制成本，最終降低制造成本。

　　·清晰的研發(fā)成本管理

　　企業(yè)研發(fā)投入很大，幾十個(gè)項(xiàng)目同時(shí)研發(fā)，而且周期很長(zhǎng)，以前手工模式下無(wú)法按具體的研發(fā)項(xiàng)目歸集研發(fā)費(fèi)用，只能按總量歸集，因此公共費(fèi)用也無(wú)法按項(xiàng)目合理分配；在項(xiàng)目中試階段，投入的物料、工時(shí)等也沒(méi)有按實(shí)際情況歸集到項(xiàng)目，因此項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)的科學(xué)使用、審計(jì)監(jiān)督、績(jī)效考核以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)申報(bào)等很不利，紅日藥業(yè)迫切需要精細(xì)化的項(xiàng)目成本管理。現(xiàn)在通過(guò)U8系統(tǒng)，研發(fā)費(fèi)用投入一經(jīng)發(fā)生即記錄相應(yīng)的項(xiàng)目，在中試環(huán)節(jié)的投料、人工、費(fèi)用等均按對(duì)應(yīng)的研發(fā)項(xiàng)目記錄，公共費(fèi)用、折舊等按每個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際工時(shí)進(jìn)行分?jǐn)偅杀鞠到y(tǒng)，自動(dòng)計(jì)算項(xiàng)目的成本，使項(xiàng)目的前期研發(fā)投入看得非常清晰，從而合理和科學(xué)使用寶貴的科研經(jīng)費(fèi)。

信息化應(yīng)用部署

信息化應(yīng)用效果